2015年12月26-27日，來自制造業(yè)各行業(yè)的人才應(yīng)邀參加了由我們遠(yuǎn)大方略在惠州市濤景高爾夫度假村舉辦的一堂關(guān)于《項(xiàng)目管理與利潤(rùn)規(guī)劃》的年度人才培養(yǎng)系統(tǒng)工具課，這是第一門課，也打響了2016年的“第一炮”，在愉悅的氛圍中課程取得了圓滿的結(jié)束。2015年的制造業(yè)是艱難前行的，但是我們?nèi)匀灰吆?015年的最后一公里，為2016年做足充分的準(zhǔn)備，將利潤(rùn)規(guī)劃在前端，讓項(xiàng)目管理做得更好。

這次課程分為兩個(gè)大的主題：“利潤(rùn)規(guī)劃”、“項(xiàng)目管理”。由我們遠(yuǎn)大方略合伙人雷志軍老師、張現(xiàn)鋒老師擔(dān)任主講，主持人則由我們遠(yuǎn)大方略的咨詢師姚南洲老師擔(dān)任。“實(shí)戰(zhàn)的案例分析及演練”、“小組討論及分享”成為了兩天課程的主旋律。

利潤(rùn)規(guī)劃的課程主要圍繞著以下幾個(gè)主題進(jìn)行：

1、利潤(rùn)規(guī)劃——制造業(yè)的危與機(jī)；

2、利潤(rùn)規(guī)劃——“滿足”或“超越”顧客需求；

3、利潤(rùn)規(guī)劃——從哪些角度展開進(jìn)行利潤(rùn)布局；

4、利潤(rùn)規(guī)劃——B to B模式應(yīng)用哪些模式策劃利潤(rùn)；

5、利潤(rùn)規(guī)劃——增加市場(chǎng)職能與情報(bào)系統(tǒng)規(guī)劃利潤(rùn)。

2015年的中國(guó)制造業(yè)是艱難的，品牌與設(shè)計(jì)開發(fā)在別人手上、關(guān)鍵元件是以進(jìn)口為主（美日韓）、利潤(rùn)過低產(chǎn)能過剩、稅費(fèi)過重、資金成本太高、勞動(dòng)成本優(yōu)勢(shì)不在（人口紅利沒有了）等問題集中體現(xiàn)了制造業(yè)所存在的“危”；即便如此，市場(chǎng)再難做，也還是存在有企業(yè)保持了30%-50%的增長(zhǎng)速度，有一句話道是：是石頭都有縫。更何況是潛力無限的市場(chǎng)，雷老師強(qiáng)調(diào)只有企業(yè)自身做好充分的準(zhǔn)備，“苦練內(nèi)功”，定能高瞻遠(yuǎn)矚，走得更遠(yuǎn)。企業(yè)要想取得基業(yè)長(zhǎng)青，就必須放下暫時(shí)的短期利益，追求中長(zhǎng)期的目標(biāo)，更加關(guān)注企業(yè)人才的成長(zhǎng)和培養(yǎng)、以及團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。從中國(guó)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的大致脈絡(luò)來看中國(guó)制造型中小企業(yè)的機(jī)會(huì)：中國(guó)與國(guó)外很多國(guó)家都已經(jīng)進(jìn)入“中產(chǎn)階級(jí)”這個(gè)市場(chǎng)，“小眾化消費(fèi)”將成為市場(chǎng)的主流，這是制造型企業(yè)的“重大機(jī)會(huì)”。

雷老師根據(jù)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的4個(gè)消費(fèi)階段，分析總結(jié)出：我們制造型企業(yè)一定要深入理解“市場(chǎng)需求”是什么，而不僅僅以客戶需求為導(dǎo)向，要從以往以“客戶需求”為導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;市場(chǎng)需求”為導(dǎo)向。在未來的10-20年中國(guó)市場(chǎng)上會(huì)出現(xiàn)很多非常成功的中小企業(yè)，他們并不一定知名、也并不一定上市，但是卻憑借獨(dú)到的差異化產(chǎn)品滿足某個(gè)特定消費(fèi)群體的需要，擁有非常穩(wěn)定忠誠(chéng)的顧客或目標(biāo)客戶群體。

我們需要深入了解客戶是“誰(shuí)”？他們有什么樣的“消費(fèi)習(xí)慣”？關(guān)注什么？如一線品牌商的需求、關(guān)注，以及商超、批發(fā)商、經(jīng)銷商的需求和關(guān)注，針對(duì)不同類別顧客需求，設(shè)計(jì)對(duì)應(yīng)的組織架構(gòu)、人力資源與資源匹配度、企業(yè)運(yùn)作流程與響應(yīng)速度的要求、企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力或成功關(guān)鍵要素。

雷老師在談到利潤(rùn)布局時(shí)，講到應(yīng)從產(chǎn)業(yè)鏈的延伸、行業(yè)細(xì)分延伸、客戶等級(jí)的升級(jí)、服務(wù)的升級(jí)、產(chǎn)品線布局、客戶結(jié)構(gòu)等方面提升利潤(rùn)。我們企業(yè)只有不斷持續(xù)篩選客戶、持續(xù)升級(jí)、持續(xù)盤點(diǎn)客戶結(jié)構(gòu)，才能將企業(yè)有限的資源用在有價(jià)值的事情上。

經(jīng)營(yíng)與管理的區(qū)別在于：經(jīng)營(yíng)關(guān)注的問題是如何把業(yè)務(wù)做起來，即通過什么樣的運(yùn)營(yíng)模式來服務(wù)于特定的市場(chǎng)和客戶，如何才能使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出等。管理關(guān)注的問題是在做業(yè)務(wù)的過程中如何更有效、更穩(wěn)健、更持久，所以管理設(shè)計(jì)企業(yè)運(yùn)營(yíng)各個(gè)方面成本控制管理、產(chǎn)品創(chuàng)新管理、人力資源管理，財(cái)務(wù)管理、生產(chǎn)管理、采購(gòu)管理等；經(jīng)營(yíng)“談的是如何才能有錢”，管理“談的是如何才能健康”，金錢與健康不能缺少，不能只顧一個(gè)方面，必須同步進(jìn)行。

當(dāng)前人工成本、材料成本居高，我們做配件的企業(yè)更應(yīng)該將利潤(rùn)往前挪，持續(xù)提升客戶等級(jí)、優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)、科學(xué)布局產(chǎn)品線、提高技術(shù)和銷售人員的對(duì)接能力、縮短開發(fā)周期，以此減少資源浪費(fèi)，做到資源優(yōu)化配置，將利潤(rùn)控制在前端。

項(xiàng)目管理講究的是流程的標(biāo)準(zhǔn)化，結(jié)構(gòu)化。張老師首先強(qiáng)調(diào)了項(xiàng)目的目標(biāo)必須達(dá)到快速、高質(zhì)量、低成本交付（TQC）的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。接著，張老師圍繞以下的主線進(jìn)行講解：

1、分組案例研討；

2、結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品開發(fā)流程；

3、以終為始，建立研發(fā)項(xiàng)目端對(duì)端管控模式；

4、總結(jié)。

張老師認(rèn)為優(yōu)秀的產(chǎn)品開發(fā)流程所具備的特點(diǎn)包括以下幾點(diǎn)：清晰的層次結(jié)構(gòu)（可管理）、明確的階段劃分（可控制）、明確的階段交付（可衡量）、同意的屬于定義（易溝通）、明確的角色職責(zé)（易分工）、明確的績(jī)效指標(biāo)（易評(píng)價(jià)）。項(xiàng)目管理其實(shí)也是在貫徹著管理的思想：目標(biāo)、計(jì)劃、組織、執(zhí)行、控制。在項(xiàng)目導(dǎo)入之前，我們首先要深入了解客戶的需求是什么，雷老師在此強(qiáng)調(diào)選擇比做更重要，千萬(wàn)不可盲干，一定要做好前期的市場(chǎng)調(diào)研和項(xiàng)目評(píng)估工作，根據(jù)企業(yè)自身的實(shí)際情況做出正確的判斷，否則在沒有做好充分準(zhǔn)備的情況下就開始做項(xiàng)目，極有可能將企業(yè)置于一個(gè)進(jìn)退維谷的局面，這里涉及到項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管控的問題。

項(xiàng)目任務(wù)書是由高層管理者發(fā)布的一份正式批準(zhǔn)項(xiàng)目成立的文件，它授予項(xiàng)目經(jīng)理權(quán)力可以使用組織的資源來實(shí)施項(xiàng)目活動(dòng)。項(xiàng)目任務(wù)書的主要內(nèi)容非常重要，雷老師結(jié)合張老師的觀點(diǎn)，針對(duì)制造型中小企業(yè)的特點(diǎn)，重點(diǎn)闡述了項(xiàng)目管理“六個(gè)里程牌”的重要性，同時(shí)也強(qiáng)調(diào)了項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)中的核心成員要具備專業(yè)化和職業(yè)化的良好素質(zhì)；項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)充當(dāng)?shù)慕巧?ldquo;統(tǒng)籌者”、“協(xié)調(diào)者”，而不應(yīng)該是項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的“保姆”、“救火隊(duì)長(zhǎng)”。項(xiàng)目管理是一條鏈，而不是一個(gè)點(diǎn)，張老師在此借用漫畫的形式形象地表述了這個(gè)觀點(diǎn)，認(rèn)為在問題出現(xiàn)時(shí)應(yīng)該及時(shí)處理、補(bǔ)救，而不應(yīng)放任不理，否則后面的人只會(huì)跟著前面的人一起掉進(jìn)陷阱，嚴(yán)重影響項(xiàng)目的進(jìn)度和效率。

我們做項(xiàng)目管理不應(yīng)該是“六拍運(yùn)動(dòng)”：拍腦袋、拍肩膀、拍胸脯、拍桌子、拍屁股、拍大腿；也不能有“三邊工程”：邊計(jì)劃、邊實(shí)施、邊修改。雷老師通過案例分析表明經(jīng)驗(yàn)有時(shí)是會(huì)“害死人”的，有時(shí)教訓(xùn)比經(jīng)驗(yàn)來得更深刻、更有意義，我們做制造業(yè)的一定要習(xí)慣用“數(shù)據(jù)”說話，憑經(jīng)驗(yàn)辦事就是在憑感覺在做事，這是非理性的動(dòng)作，殊不知市場(chǎng)在不斷地變化，倘若不與時(shí)俱進(jìn)，最終將會(huì)自討苦吃。做項(xiàng)目時(shí)，一定要注重過程管理，跨部門之間的協(xié)作不要一味的討要結(jié)果而不問進(jìn)度，去隨意化為專業(yè)化、職業(yè)化，同時(shí)也要關(guān)注績(jī)效考核，制定合理的績(jī)效體系，落實(shí)責(zé)任到人，去除相互推諉責(zé)任、扯皮的文化氛圍，方能將項(xiàng)目做好。

項(xiàng)目管理與利潤(rùn)規(guī)劃息息相關(guān)，相輔相成。只有提前將利潤(rùn)控制在前端，才能把項(xiàng)目管理做好。利潤(rùn)來源于“預(yù)見”，銷售部負(fù)責(zé)當(dāng)年的業(yè)務(wù)，而市場(chǎng)部負(fù)責(zé)未來幾年的業(yè)務(wù)，如果企業(yè)沒有市場(chǎng)部，就變成一條腿在走路；要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中掌握“主動(dòng)權(quán)””主導(dǎo)權(quán)”就要站得高，看得遠(yuǎn)，從產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和發(fā)展確實(shí)趨勢(shì)的高度思考未來，從客戶價(jià)值和商業(yè)模式的深度去思考產(chǎn)品。

2015年的“最后一公里”即將走完，我們將迎來2016年，放眼未來，我們更應(yīng)鼓足干勁，因?yàn)槭袌?chǎng)的機(jī)會(huì)總是留給有準(zhǔn)備的企業(yè)，市場(chǎng)并不可怕，可怕的是我們裹足不前，沒有做好充分的準(zhǔn)備；我們制造業(yè)人只有不斷苦練內(nèi)功，不斷提升自身能力和價(jià)值，注重團(tuán)隊(duì)和人才的成長(zhǎng)，才能提高經(jīng)濟(jì)效益和利潤(rùn)，才能保證企業(yè)中長(zhǎng)期的可持續(xù)發(fā)展，才能保證員工的安居樂業(yè)，最終得到同行和社會(huì)的認(rèn)可。各位制造業(yè)的人才們，加油！