中國實體企業(yè)實效的持續(xù)增長方案解決商
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成功企業(yè)的經(jīng)營共性是…..?
2021-07-23
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近二十年與實體企業(yè)的經(jīng)營者的深入接觸和交流,我們總結(jié)出經(jīng)營者的一個共性,都希望企業(yè)能持續(xù)增長。但事與愿違,真正能實現(xiàn)持續(xù)增長的企業(yè)不足20%,而超過80%的企業(yè)只能保持三至五年的快速增長,然后就會進緩慢增長期,或者停止不前,甚至走下坡路,有的甚至停止了經(jīng)營。通過對這些企業(yè)的深入研究,我們發(fā)現(xiàn),經(jīng)營失敗的原因千千萬,而經(jīng)營成功的企業(yè)是有共性的。這些共性主要體現(xiàn)在三個大的方面:戰(zhàn)略+營銷、組織建設(shè)和運營管理。本文將先從戰(zhàn)略+營銷的維度進行探討。

企業(yè)的戰(zhàn)略設(shè)計要解決二個根本問題:

? 企業(yè)的定位與定標的問題

? 企業(yè)下一個利潤山口的問題

★以上兩點分別解決企業(yè)短期增長和長期增長的問題。

 

要想讓企業(yè)持續(xù)增長,必須從“老板基因、客戶、產(chǎn)品、競爭對手”四個維度進行綜合思考,從而進行差異化的戰(zhàn)略設(shè)計,選擇成本戰(zhàn)略或是價值創(chuàng)新戰(zhàn)略。

 

企業(yè)一旦確定了戰(zhàn)略選擇,就必須在客戶培育、產(chǎn)品開發(fā)、組織建設(shè)、運營管理等各經(jīng)營管理單元保持高度的一致性。

 

即如果選擇的是在成本戰(zhàn)略,就要在企業(yè)經(jīng)營管理的各個單元嚴禁控制成本,實現(xiàn)綜合成本比行業(yè)平均水平低30%以上,從而形成成本優(yōu)勢。而選擇價值戰(zhàn)略的企業(yè),就需要從如何為客戶打造更多價值的角度在各運營管理單元進行設(shè)計,在產(chǎn)品和服務(wù)二個方面讓客戶產(chǎn)生超出預(yù)期的體驗,從而形成競爭優(yōu)勢。同時,企業(yè)經(jīng)營者還要時刻考慮企業(yè)的下一個利潤山口在哪?需要提前在資金、人才方面做哪些前期的準備和布局,讓機會來臨時,能夠牢牢的抓住。

 

營銷系統(tǒng)的構(gòu)建,本文主要從客戶和產(chǎn)品二個方面進行探討,對營銷團隊的建設(shè),將在下文中進行討論。中小型企業(yè)的資源是非常有限的,所以在進行客戶選擇和組合時,需進行深度思考并慎重決策。

 

在宏觀市場中,看似可選擇的客戶是非常多的,遍地都是,但真正與企業(yè)差異化戰(zhàn)略相匹配、能為企業(yè)帶來價值的客戶是非常有限的,經(jīng)營者需要用財務(wù)結(jié)果將這一部分客戶識別出來,集中公司資源對客戶進行培育和服務(wù),讓客戶有超出預(yù)期的體驗,從而將客戶培育成長期客戶,形成多次購買并實現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹,而不是將本來就不多的資源過度分散,遍地撒網(wǎng),產(chǎn)生了一大批客戶,而真正有價值的客戶一個都沒有。

 

此邏輯同樣適合于企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā),在產(chǎn)品開發(fā)管理過程中,企業(yè)需要遵循“1米寬,1000米深的”鉆井規(guī)律,集中優(yōu)勢資源,從財務(wù)結(jié)果的角度,系統(tǒng)分析企業(yè)產(chǎn)品的利潤貢獻率,你會發(fā)現(xiàn),80%的產(chǎn)品的對企業(yè)的利潤貢獻是非常低的。只有淘汰那些價值低的產(chǎn)品,減少產(chǎn)品種類,找到與企業(yè)戰(zhàn)略相匹配的產(chǎn)品類別,進行高度資源聚集,才能進行深度開發(fā),從而打造出超出客戶預(yù)期、讓客戶尖叫的產(chǎn)品。

 

如果您想更加深入的了解差異化戰(zhàn)略設(shè)計、長期客戶培育等相關(guān)內(nèi)容,歡迎到遠大方略雷志軍老師《增長方案 系統(tǒng)解碼》中山站的課堂,我們將在3月28日對以上問題進行深入交流和探討。

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