在當(dāng)前高度競(jìng)爭(zhēng)的商業(yè)環(huán)境中，“內(nèi)卷”是眾多B2B企業(yè)無(wú)法回避的現(xiàn)實(shí)挑戰(zhàn)。近兩年，我們聽(tīng)到太多的企業(yè)老板反饋說(shuō)市場(chǎng)太卷、訂單價(jià)格太低、利潤(rùn)太低。在訂單價(jià)格難以提升的背景下，嚴(yán)控內(nèi)部成本，實(shí)現(xiàn)高效運(yùn)營(yíng)與利潤(rùn)增長(zhǎng)，成為企業(yè)生存與發(fā)展的關(guān)鍵。

        我們咨詢(xún)師團(tuán)隊(duì)總結(jié)了幾千家客戶(hù)的實(shí)際情況，B2B企業(yè)主要有三種典型的運(yùn)營(yíng)模式——訂單式、產(chǎn)品型（庫(kù)存式）、項(xiàng)目式，那這三種運(yùn)營(yíng)模式的企業(yè)要怎么做才能打破“卷”局，讓業(yè)績(jī)和利潤(rùn)重新回歸增長(zhǎng)路線(xiàn)？

01

企業(yè)三種運(yùn)營(yíng)模式的特點(diǎn)

1. 訂單式運(yùn)營(yíng)

        這種運(yùn)營(yíng)模式常見(jiàn)于中小型企業(yè)，其特點(diǎn)是多訂單、少數(shù)量、多品種，強(qiáng)調(diào)靈活性與響應(yīng)速度。企業(yè)需要頻繁調(diào)整生產(chǎn)計(jì)劃以滿(mǎn)足多樣化的客戶(hù)需求，同時(shí)這也導(dǎo)致了生產(chǎn)效率低的潛在瓶頸。

2. 產(chǎn)品型（庫(kù)存式）運(yùn)營(yíng)

        比如品牌商、電商平臺(tái)及產(chǎn)品推廣企業(yè)，這種模式側(cè)重于維持一定的庫(kù)存水平以快速響應(yīng)市場(chǎng)需求。然而，庫(kù)存管理不當(dāng)極易引發(fā)資金占用過(guò)多、商品滯銷(xiāo)等問(wèn)題。

3. 項(xiàng)目式運(yùn)營(yíng)

        比如模具、設(shè)備制造等定制化項(xiàng)目，每個(gè)項(xiàng)目都是獨(dú)立的，強(qiáng)調(diào)從設(shè)計(jì)到交付的全鏈條管理。特點(diǎn)是項(xiàng)目周期長(zhǎng)、不確定性大，對(duì)企業(yè)資源規(guī)劃與風(fēng)險(xiǎn)管理有更高要求。

02

三種運(yùn)營(yíng)模式之痛

1. 訂單式運(yùn)營(yíng)

        生產(chǎn)計(jì)劃頻繁變動(dòng)，人均產(chǎn)值低下；生產(chǎn)線(xiàn)切換成本高，響應(yīng)速度受限。

2.產(chǎn)品型運(yùn)營(yíng)

        預(yù)測(cè)不準(zhǔn)確導(dǎo)致庫(kù)存積壓或缺貨，影響現(xiàn)金流與利潤(rùn)空間；供應(yīng)鏈管理復(fù)雜度高，異常處理成本高。

3.項(xiàng)目式運(yùn)營(yíng)

        項(xiàng)目周期長(zhǎng)，資金回籠慢；定制化需求多變，成本控制難度大；跨部門(mén)協(xié)調(diào)復(fù)雜，易導(dǎo)致項(xiàng)目延期。

03

三種運(yùn)營(yíng)模式對(duì)應(yīng)的重點(diǎn)策略

1. 訂單式運(yùn)營(yíng)

        重點(diǎn)在于提高響應(yīng)速度、優(yōu)化生產(chǎn)效率及增強(qiáng)客戶(hù)滿(mǎn)意度，同時(shí)確保成本控制和利潤(rùn)更大化。核心策略：

◆ 優(yōu)化計(jì)劃模式

         實(shí)施靈活的生產(chǎn)計(jì)劃系統(tǒng)，如“一冷多滾”策略，穩(wěn)定短期生產(chǎn)計(jì)劃，減少計(jì)劃變動(dòng)，讓生產(chǎn)節(jié)拍可控，確保生產(chǎn)流程的連貫性和高效性。

◆ 快速響應(yīng)體系

        建立快速響應(yīng)機(jī)制，縮短從接單到生產(chǎn)再到交付的周期，提升客戶(hù)體驗(yàn)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

◆ 優(yōu)化生產(chǎn)方式

        優(yōu)化生產(chǎn)線(xiàn)布局，如推動(dòng)一線(xiàn)流生產(chǎn)，提高生產(chǎn)線(xiàn)的靈活性和適應(yīng)性，減少換線(xiàn)時(shí)間和生產(chǎn)準(zhǔn)備時(shí)間，提升多品種小批量生產(chǎn)的效率。

2. 產(chǎn)品型（庫(kù)存式）運(yùn)營(yíng)

        重點(diǎn)在于優(yōu)化庫(kù)存管理、提高需求預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性、提升供應(yīng)鏈效率以及增強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，核心策略：

◆ 精準(zhǔn)需求預(yù)測(cè)

        運(yùn)用數(shù)據(jù)分析預(yù)測(cè)市場(chǎng)和客戶(hù)需求趨勢(shì)，提高庫(kù)存周轉(zhuǎn)率，減少積壓和缺貨現(xiàn)象，保持庫(kù)存與需求的動(dòng)態(tài)平衡。

◆ 庫(kù)存優(yōu)化管控

        根據(jù)產(chǎn)品銷(xiāo)售頻率和價(jià)值實(shí)施ABC庫(kù)存分類(lèi)管理，集中資源于高周轉(zhuǎn)率的A類(lèi)商品，減少B類(lèi)和C類(lèi)商品的資金占用，減少庫(kù)存和資金積壓。

◆ 供應(yīng)鏈協(xié)同

        加強(qiáng)與供應(yīng)商的協(xié)同，采用VMI或聯(lián)合計(jì)劃、預(yù)測(cè)與補(bǔ)貨（CPFR）等模式，提高供應(yīng)鏈響應(yīng)速度和靈活性，縮短產(chǎn)品從設(shè)計(jì)到市場(chǎng)的周期。

◆ 成本控制與效率提升

        應(yīng)用精益生產(chǎn)原則，消除生產(chǎn)過(guò)程中的浪費(fèi)，優(yōu)化流程，降低成本，提高生產(chǎn)效率。

◆ 差異化產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)

        在同質(zhì)化市場(chǎng)中尋找或創(chuàng)造產(chǎn)品差異點(diǎn)，用創(chuàng)新設(shè)計(jì)、附加服務(wù)或品牌故事提升產(chǎn)品吸引力，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

3. 項(xiàng)目式運(yùn)營(yíng)

        重點(diǎn)在于優(yōu)化項(xiàng)目管理流程、提升服務(wù)質(zhì)量、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作、控制成本與風(fēng)險(xiǎn)，并通過(guò)客戶(hù)滿(mǎn)意度驅(qū)動(dòng)的口碑效應(yīng)促進(jìn)業(yè)務(wù)拓展。核心策略：

◆ 項(xiàng)目管理精細(xì)化

        導(dǎo)入標(biāo)準(zhǔn)化項(xiàng)目管理，確保項(xiàng)目從啟動(dòng)、規(guī)劃、執(zhí)行到收尾的每個(gè)階段都高效有序；強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與應(yīng)對(duì)機(jī)制，提前識(shí)別項(xiàng)目潛在風(fēng)險(xiǎn)并制定應(yīng)對(duì)策略，減少不確定因素對(duì)項(xiàng)目進(jìn)度和成本的影響。

◆ 標(biāo)準(zhǔn)化與模塊化

        在定制化基礎(chǔ)上引入標(biāo)準(zhǔn)化與模塊化設(shè)計(jì)，減少設(shè)計(jì)周期與生產(chǎn)成本。

◆ 提升項(xiàng)目交付滿(mǎn)意度

        實(shí)施嚴(yán)格的質(zhì)量管理體系，提高“一次做對(duì)”率，過(guò)程中增強(qiáng)客戶(hù)參與，定期溝通匯報(bào)項(xiàng)目進(jìn)展，確保目標(biāo)與需求一致，項(xiàng)目交付滿(mǎn)足甚至超越客戶(hù)預(yù)期。

◆ 組織建設(shè)與協(xié)同

        組建跨職能、高效協(xié)作的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)成員之間的溝通與協(xié)作，提升執(zhí)行效率。優(yōu)化資源配置，促進(jìn)不同項(xiàng)目間的信息共享與資源調(diào)配，避免重復(fù)工作，提升整體運(yùn)營(yíng)效率。

◆ 成本與盈利管理

        先算后做，對(duì)項(xiàng)目預(yù)算進(jìn)行嚴(yán)格監(jiān)控與調(diào)整，合理分配資源，做好精細(xì)化成本控制，減少不必要的開(kāi)支。識(shí)別項(xiàng)目中的增值環(huán)節(jié)和非增值環(huán)節(jié)，優(yōu)化設(shè)計(jì)和執(zhí)行，提高項(xiàng)目盈利能力。

 結(jié)  語(yǔ) 

        面對(duì)“卷”，企業(yè)無(wú)須過(guò)于悲觀(guān)，不應(yīng)盲目學(xué)習(xí)或跟隨其他企業(yè)的成功模式，而應(yīng)深刻理解自身運(yùn)營(yíng)模式的特點(diǎn)，采取針對(duì)性策略。通過(guò)解決經(jīng)營(yíng)瓶頸、人才培育及持續(xù)創(chuàng)新，構(gòu)建靈活高效、以客戶(hù)為中心的運(yùn)營(yíng)體系，才能在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，讓企業(yè)業(yè)績(jī)和利潤(rùn)重新回歸增長(zhǎng)。